Olá, tudo bem?
Por acaso você já perdeu alguma venda sem entender o motivo direito?
Você estava certo que o cliente iria fechar mas na hora “H” ele pulou fora?
Pois bem, vamos falar sobre os principais motivos que te levam a perder uma venda, e claro, como solucionar esse problema e melhorar os seus resultados financeiros. O primeiro passo é entender o que é uma venda complexa.
Venda complexa:
“Possui muitas variáveis e etapas até seu fechamento. Ou seja, são vendas que necessitam de ações pontuais para escoarem pelo funil, vencendo as barreiras que estiverem neste caminho.” (Exact Sales)
É fundamental entender as peculiaridades da venda de sistemas fotovoltaicos e por isso separamos alguns pontos para você se atentar e melhorar esse processo. Bora lá!
1) Cliente não entende o produto
Há uma enorme quantidade de informações sobre um sistema fotovoltaico, e muitos clientes não tem conhecimento técnico para comparar orçamentos, essa alta de complexidade leva o cliente a comparar orçamentos de maneira errada, como comparar inversores string com microinversores. Seja a pessoa que facilita a compreensão do cliente explique ao cliente a variação da tecnologia e mostrar que esse é o sistema ideal para ele.
2) Decisão Compartilhada:
Por conta da complexidade da venda é comum haver mais de um decisor para efetivar a venda. Desta forma, procure identificar todas as pessoas que tomam efetivamente a decisão na hora de negociar com seus clientes. Você precisa “vender o seu peixe” para todos que tem poder de influenciar diretamente na compra do seus produtos.
3) Ciclo de vendas longo
Por conta do valor elevado da venda, dificilmente você conseguirá fechar a venda de bate-pronto (bate-pronto). Respeite o ciclo de vendas do seu produto, é normal que o seu cliente leve algumas semanas antes de bater o martelo, tentar forçar o cliente a fechar uma venda rapidamente pode criar o efeito oposto, cabe a você continuar o contato com esses clientes durante um período maior de tempo. É preciso persistência e paciência!
4)Escolha errada de potenciais clientes
Energia solar é um tema que chama a atenção de muitos curiosos, com isso alguns potenciais clientes são, na verdade, meros curiosos sobre a tecnologia. Cabe a você, além de identificar essas interações, saber qualificá-los e principalmente quando descartá-los. Olhe para a sua carteira de clientes e descubra qual perfil mais compra de você, depois procure pessoas parecidas com ela.
Na Conexão Solar queremos te ajudar a seu um especialista em vendas!
Sempre que precisar conte conosco!
