Olá Amigo Integrador!
Hoje nosso assunto é Venda baseada em Valor!
Mas primeiro precisamos refletir sobre a diferença entre preço e valor.
O preço é o que você paga, em dinheiro. Valor é o que você recebe, algo a mais, o benefício, o motivo para você comprar algo.
A venda baseada em valor, tem o objetivo de deixar claro para seus clientes os seus diferenciais, tanto nos serviços como na sua empresa. E quando esse processo de venda é realizado com clareza, as chances de fechar uma venda com preço elevado, é muito maior. Assim você não precisa ficar preocupado em sempre apertar as suas margens. Parece bom, né?
Quando falamos em Venda baseada em Valor, seu principal recurso é a diferenciação, você tem que deixar claro para o seu cliente quais são seus benefícios e porque ele deve adquirir seus serviços. A partir disso o processo de venda é realizado de uma forma diferente, pois para você conquistar seu cliente, primeiramente você precisa ouvi-lo, e entender qual é as dores e necessidades dele, para depois entregar uma solução para o problema.
De acordo com Neil Rockman, existem 4 fases para realizar uma venda com sucesso:
1º Fase: Entender a situação, ouvir seu cliente.
2º Fase: Definir qual é o problema e qual a dor que ele está sentindo.
3º Fase: Esclarecer para seu cliente as consequências de curto e longo prazo do problema.
4º Fase: Mensurar a necessidade/ganho ou benefício financeiros e emocionais que o cliente terá ao adquirir seu serviço.
É importante ressaltar, que quando você permite que seu cliente fale mais sobre seu problema, você conquista ainda mais a confiança dele, e também te possibilita descobrir informações, que podem te auxiliar na hora de entregar a proposta com um alto valor de oferta.
Portanto, foque em entregar serviços com um alto Valor agregado para seu cliente, a partir dos seus diferenciais, e também seja amigo do seu cliente, ouvindo as necessidades e dores, entregando a melhor solução para ele!
Se o seu cliente comentar, (ou você perceber) que a fiação dele está precisando ser trocada e isso pode lhe custar R$300 a mais nesta obra. Você pode na hora de oferecer o seu serviço colocar R$1.500 a mais que o concorrente e você sairá na frente em questão de valor percebido e sua margem acaba de ficar R$1.200,00 mais alta neste projeto.
A maior parte dos clientes não quer contratar múltiplas empresas para solucionar 1 problema. Alguém para mudar o padrão, outro para instalar o sistema e outra empresa para substituir a fiação. Parece uma solução trabalhosa demais para muitas pessoas.
Incorpore mais serviços a sua solução e o seu valor percebido será muito mais alto e consequentemente a concorrência passa a ficar distante de você na cabeça do seu cliente.
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