Olá amigo integrador!
Hoje vamos falar novamente dos gatilhos mentais. São basicamente ações externas capazes de provocar uma reação no indivíduo e fazê-lo tomar uma decisão imediata.
Hoje o gatilho mental é o da reciprocidade.
A reciprocidade é uma forma de retribuir favores, benefícios e recursos recebidos, ou seja, sempre que alguém nos oferece um benefício, queremos beneficiá-lo de volta.
E como isso se encaixa no mundo das vendas de sistemas solares? Existe uma lógica (psicológica) de que quando oferecemos um benefício verdadeiro, mais receptivo o seu cliente estará na hora da compra.
Existem estudos que demonstram que oferecer um simples café ao seu cliente pode aumentar as chances de conversão nas vendas. Você pode valorizar a sua avaliação do local de instalação do sistema, fazendo com que o seu consumidor tenha a tendência em retribuir esse “favor”. Ou seja, na cabeça do seu cliente, você oferece uma avaliação de graça e ele retribui aceitando a sua proposta e fechando negócio com sua empresa.
Mas não esqueça de entregar valor para gerar reciprocidade e quanto maior o valor percebido em relação à expectativa, maior tendem a ser os resultados deste gatilho.
Ofereça algo personalizado e faça seu cliente sentir que aquilo foi pensado especialmente para ele.
É muito importante obter conhecimentos sobre os gatilhos mentais, para que o processo de venda seja mais fácil, prático e benéfico para ambas as partes.
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Olá amigo integrador!
Você já ouviu falar em Venda baseada em educação? Hoje vamos falar sobre esse método em suas vendas que tem tudo a ver com venda de sistemas solares
A venda baseada em educação, nada mais é que ensinar o seu cliente sobre seu produto e serviço, explicando o seu negócio. É um processo em que você transforma seus clientes potenciais em clientes mais informados! Isso fará de você uma autoridade pra ele. Assim ele se convence mais fácil de que a sua solução é adequada e também fica muito mais inclinado a comprar de você e não da concorrência. E como fazer isso?
Deixar seu cliente confortável e relaxado
Informar em detalhes como a energia solar funciona e como será feito o seu serviço (como funciona o sistema e a tramitação na distribuidora, e claro, os benefícios que ele terá após a instalação)
Quando falamos de um serviço de alto investimento, é necessário fazer com que seus clientes entendam o motivo que seu serviço vale aquele preço.
Para deixar claro para o seu cliente quais seus diferenciais, qualidade, e benefícios, é fundamental que seu vendedor invista tempo em ter esse momento de explicação com seu cliente em potencial, pois a probabilidade de fechar uma compra é muito maior.
Com a utilização desse método de venda, você adquire dois benefícios: a confiança do seu cliente em sua expertise e transforma o cliente em melhor comprador.
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Olá Amigo Integrador!
Hoje nosso assunto é Venda baseada em Valor!
Mas primeiro precisamos refletir sobre a diferença entre preço e valor.
O preço é o que você paga, em dinheiro. Valor é o que você recebe, algo a mais, o benefício, o motivo para você comprar algo.
A venda baseada em valor, tem o objetivo de deixar claro para seus clientes os seus diferenciais, tanto nos serviços como na sua empresa. E quando esse processo de venda é realizado com clareza, as chances de fechar uma venda com preço elevado, é muito maior. Assim você não precisa ficar preocupado em sempre apertar as suas margens. Parece bom, né?
Quando falamos em Venda baseada em Valor, seu principal recurso é a diferenciação, você tem que deixar claro para o seu cliente quais são seus benefícios e porque ele deve adquirir seus serviços. A partir disso o processo de venda é realizado de uma forma diferente, pois para você conquistar seu cliente, primeiramente você precisa ouvi-lo, e entender qual é as dores e necessidades dele, para depois entregar uma solução para o problema.
De acordo com Neil Rockman, existem 4 fases para realizar uma venda com sucesso:
1º Fase: Entender a situação, ouvir seu cliente.
2º Fase: Definir qual é o problema e qual a dor que ele está sentindo.
3º Fase: Esclarecer para seu cliente as consequências de curto e longo prazo do problema.
4º Fase: Mensurar a necessidade/ganho ou benefício financeiros e emocionais que o cliente terá ao adquirir seu serviço.
É importante ressaltar, que quando você permite que seu cliente fale mais sobre seu problema, você conquista ainda mais a confiança dele, e também te possibilita descobrir informações, que podem te auxiliar na hora de entregar a proposta com um alto valor de oferta.
Portanto, foque em entregar serviços com um alto Valor agregado para seu cliente, a partir dos seus diferenciais, e também seja amigo do seu cliente, ouvindo as necessidades e dores, entregando a melhor solução para ele!
Se o seu cliente comentar, (ou você perceber) que a fiação dele está precisando ser trocada e isso pode lhe custar R$300 a mais nesta obra. Você pode na hora de oferecer o seu serviço colocar R$1.500 a mais que o concorrente e você sairá na frente em questão de valor percebido e sua margem acaba de ficar R$1.200,00 mais alta neste projeto.
A maior parte dos clientes não quer contratar múltiplas empresas para solucionar 1 problema. Alguém para mudar o padrão, outro para instalar o sistema e outra empresa para substituir a fiação. Parece uma solução trabalhosa demais para muitas pessoas.
Incorpore mais serviços a sua solução e o seu valor percebido será muito mais alto e consequentemente a concorrência passa a ficar distante de você na cabeça do seu cliente.
Tenha parceiros para fazer obra civil e demais serviços atrelados à instalação de sistemas fotovoltaicos e se precisar de ajuda já sabe. Conte com a gente!
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Hoje nosso assunto é precificação! Você sabia que existem diferentes métodos para determinar seu preço? Vamos detalhar os 4 principais métodos de precificação para ajudar nesta tarefa importantíssima de ajustar seu preço para vender mais e ter lucro.
1° Custo de reposição, pergunta-se “quanto me custaria começar tudo do zero e mais minha mão de obra?” e a partir disso você estipula o preço do seu serviço.
Exemplo custo de reposição: Você pode calcular o custo das horas dos seus funcionários, deslocamento, materiais e incluir a sua mão de obra ou lucro.
2° Comparação de mercado, seu preço é determinado através de uma pesquisa sobre seus concorrentes, na qual deve-se perguntar “qual o valor que serviços similares ao meu estão sendo vendidos?”, é o método mais comum para determinar preço.
Exemplo comparação de mercado: Você pode comparar o preço dos seus concorrentes e ajustar seu valor próximo aos concorrentes que oferecem serviços similares ao da sua empresa.
3° Fluxo de caixa/Valor presente líquido, seu preço é determinado pela entrada de dinheiro recorrente no seu caixa por um período de tempo. Normalmente esse método só é aplicável em ofertas que é possível uma entrada de dinheiro contínua em seu caixa, como por exemplo, mensalidades da Netflix.
Exemplo de fluxo de caixa: Você poderia criar um programa de Cliente Vip, com pagamentos mensais ou anuais e em troca fazer a limpeza do sistema solar do seu cliente.
4° Comparação de valor, o preço é determinado a partir dos diferenciais que o seu serviço possui. Este é um dos melhores métodos para justificar seu preço, porque você entrega algo diferenciado no mercado, que consequentemente, por isso pode ser cobrado um preço mais alto.
Exemplo de Comparação de valor: Você pode oferecer a troca do padrão de entrada ou da fiação elétrica do imóvel do seu cliente. Assim entregando mais valor e qualidade aos seus clientes e assim se diferenciando dos concorrentes.
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Olá amigo instalador!
Hoje vamos falar de Follow UP! O termo em inglês significa acompanhamento e tem como função manter a negociação em andamento, ou recuperar um cliente perdido.
Segundo dados da Marketing Donut, 80% das vendas de sistemas fotovoltaicos ocorrem apenas depois do 5 follow up, ou seja, é preciso no mínimo 5 interações com o seu cliente antes que ele feche o negócio. Normalmente os integradores costumam fazer apenas 3 contatos e já tomam o cliente como perdido. Então amigo, fique esperto e persista até o quinto contato e aumente muito as suas chances de fechar uma venda.
Mas em qual momento eu tenho que fazer o follow up? Se você não tem o costume de realizar o follow up, comece enviando uma mensagem ou um email depois da visita técnica e também depois de ter enviado a proposta comercial.
Follow up não precisa ser algo elaborado! Uma simples mensagem perguntando se o cliente ficou com alguma dúvida, ou o anúncio de uma promoção funciona como follow up. Lembre- se o follow up é uma interação e trará cada vez mais familiaridade para o seu cliente. Só compramos um sistema fotovoltaico de alguém que conhecemos, ou seja, crie familiaridade com o seu cliente.
Novamente, não basta dar apenas 1 follow up, porém não podemos extrapolar, não mande mais do que dois ou três contatos por semana, follow up tem que consolidar a venda e não espantar o cliente.
Assim como todos os demais processos da empresa, o Follow Up deve estar bem pré-estabelecido, monte com a sua equipe comercial um processo de follow up.
Os principais pontos a se definir quando elaborar um processo de follow up são: qual mensagem será enviada, quando será enviada e quem enviará.
Olá, amigo integrador!
Você já pensou em todas as objeções dos seus clientes? Saber evitar as objeções antes que elas aconteçam é importante para guiar seu cliente no processo de tomada de decisão.
Uma dúvida frequente dos clientes é quanto à segurança do sistema FV, em relação ao risco de incêndio.
É importante tranquilizar o cliente nesses casos, pois o risco de incêndio é baixíssimo! No final, os principais causadores de incêndio em sistemas FV são a má qualidade, tanto dos produtos como do serviço.
Para te ajudar com isso, todos os kits FV da Soprano possuem um seguro totalmente gratuito, que protege sua casa e seu sistema nos primeiros 12 meses, incluindo riscos de incêndio ou intempéries.
Mostre sempre a sua qualidade para seus clientes e trabalhe sempre com marcas de Confiança.
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Precisando de orçamentos?! Acesse agora mesmo a plataforma da Conexão Solar!
Você conhece o seu cliente? Não a última pessoa para quem você instalou um sistema, mas sim, quais são as características das pessoas que compram seus produtos.
Não conhece? Sem problemas! Vamos te ajudar a conhecer melhor seu cliente e entender melhor a sua persona e para isso vamos te apresentar uma ferramenta chamada Mapa de Empatia
A Ferramenta foi criada pelo Dave Gray CEO da XPLANE, seu primeiro livro já possui mais de 100.000 vendas em mais de 16 línguas diferentes.
O Mapa de Ferramenta consiste em responder 7 principais questões sobre a personalidade e gostos do cliente e tentar encontrar um padrão, as perguntas são:
1 – Com quem estamos sendo empáticos? Quem é essa pessoa? descrição simples⠀⠀⠀⠀⠀
2 – O que ela precisa fazer para conseguir o que quer? o que ela precisa fazer no trabalho?
3 – O que ela vê?
4 – O que ela fala?
5 – O que ela faz?
6 – O que ela escuta?
7 – O que ela pensa e sente
DICA: Pense em alguém real quando estiver montando este mapa
Tendo respondido todas essas perguntas, você terá as informações de uma pessoa comum, com as características de um comprador de energia solar. Olhe um exemplo de uma de nossas personas:
Comunicar-se com nossos clientes nesse mar de informação é um desafio para todos, para se destacar é necessário ser específico e falar sobre aquilo que eles querem ouvir.
Vender é um desafio para a maior parte das empresas e estamos aqui pra compartilhar com você os 5 melhores gatilhos mentais para te ajudar a aumentar as chances de fechar aquela venda.
“Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão. Saber estimular esses gatilhos é uma poderosa arma de persuasão” (Rock Content)
Vamos lá, para os 5 estímulos que você pode usar para ajudar o seu cliente na tomada de decisão:
Prova Social
As pessoas são movidas pelo comportamento de outras pessoas e tendem a confiar na opinião de quem já decidiu antes delas. Mostre outras pessoas que instalaram energia fotovoltaica. Não economize em depoimentos que mostrem a qualidade do seu serviço e imagens de projetos instalados.
Relação Dor X Prazer
Gerar a própria energia não é uma tecnologia tão recente, porém ela nunca foi tão acessível quanto hoje e as pessoas não veem ainda que a conta de luz é um problema solucionável, mostre o que elas estão deixando de fazer por conta da conta de luz.
3. Escassez
Sem dúvida o gatilho mental mais utilizado no mundo! Todos tendem a querer o que está menos disponível. Promoções por tempo limitado e final de estoque são quase sempre bons estímulos. Mas atenção, o gatilho mental da escassez deve ser utilizado com cautela, pois alguns clientes não se sentem confortáveis com a pressão e vamos combinar, não tem nada de escasso em promoções repetidas todos os meses.
4. Storytelling
Uma boa história pode te ajudar a estreitar os laços com aquele cliente e engaja-lo a comprar com você. Histórias reais de como é o seu processo comercial tem ajudado os clientes a economizar uma fortuna em contas de energia pode desarmar um curioso e torná-lo um aliado de negócios, que no futuro irá te indicar para outros clientes.
5. Inimigo Comum
O último gatilho de hoje é o inimigo comum. “Sua dor é minha dor” Crie empatia com o cliente e mostre que se solidariza com as dor dele da conta de energia. Afinal, ajudamos pessoas a se livrarem da conta alta de energia para assim economizar muito dinheiro.
Na Conexão Solar queremos te ajudar a seu um especialista em vendas! Precisa de ajuda? Entre em contato via whatsapp, vamos ficar muito feliz em te atender
A venda é o que sustenta a sua empresa! Independentemente do produto ou serviço, é preciso saber vender.
Mas vender um sistema solar não é como vender um picolé, que é uma venda simple. Saber disso, faz toda a diferença e hoje vamos conversar sobre a venda de Sistemas Fotovoltaicos que é uma venda Complexa.
Vejamos as diferenças:
A venda simples é rápida e a grande maioria são produtos ou serviços de baixo custo.
Venda complexa
Possui muitas etapas até seu fechamento. É uma venda mais técnica e mais pessoas influenciam a venda(Exact Sales)
A venda de Sistemas fotovoltaico é um tipo de venda complexa, e por isso é muito mais demorada, uma vez que dificilmente o cliente irá comprar por impulso.
E para garantir o fechamento o vendedor tem um importante trabalho, o de ajudar o cliente, explique os detalhes técnicos do sistema, e tente mostrar como ficará a instalação pronta, se necessário ajude-o a comparar orçamentos.
Mostre seus diferenciais e vá além do seu produto, mostre solidez nos seus processos e passe confiança, nesta hora ter seguros e garantias é muito importante para que o cliente não faça sua decisão apenas pelo preço.
Procure sempre estar atualizado sobre as tendências e novidades do mercado fotovoltaico, mostrar conhecimento no assunto também é um diferencial
Nós da Conexão Solar queremos ajudar você a ser um especialista em vendas. Precisa de ajuda? Mande uma mensagem no nosso whatsapp ou no nosso email
Olá, tudo bem?
Por acaso você já perdeu alguma venda sem entender o motivo direito?
Você estava certo que o cliente iria fechar mas na hora “H” ele pulou fora?
Pois bem, vamos falar sobre os principais motivos que te levam a perder uma venda, e claro, como solucionar esse problema e melhorar os seus resultados financeiros. O primeiro passo é entender o que é uma venda complexa.
Venda complexa:
“Possui muitas variáveis e etapas até seu fechamento. Ou seja, são vendas que necessitam de ações pontuais para escoarem pelo funil, vencendo as barreiras que estiverem neste caminho.” (Exact Sales)
É fundamental entender as peculiaridades da venda de sistemas fotovoltaicos e por isso separamos alguns pontos para você se atentar e melhorar esse processo. Bora lá!
1) Cliente não entende o produto
Há uma enorme quantidade de informações sobre um sistema fotovoltaico, e muitos clientes não tem conhecimento técnico para comparar orçamentos, essa alta de complexidade leva o cliente a comparar orçamentos de maneira errada, como comparar inversores string com microinversores. Seja a pessoa que facilita a compreensão do cliente explique ao cliente a variação da tecnologia e mostrar que esse é o sistema ideal para ele.
2) Decisão Compartilhada:
Por conta da complexidade da venda é comum haver mais de um decisor para efetivar a venda. Desta forma, procure identificar todas as pessoas que tomam efetivamente a decisão na hora de negociar com seus clientes. Você precisa “vender o seu peixe” para todos que tem poder de influenciar diretamente na compra do seus produtos.
3) Ciclo de vendas longo
Por conta do valor elevado da venda, dificilmente você conseguirá fechar a venda de bate-pronto (bate-pronto). Respeite o ciclo de vendas do seu produto, é normal que o seu cliente leve algumas semanas antes de bater o martelo, tentar forçar o cliente a fechar uma venda rapidamente pode criar o efeito oposto, cabe a você continuar o contato com esses clientes durante um período maior de tempo. É preciso persistência e paciência!
4)Escolha errada de potenciais clientes
Energia solar é um tema que chama a atenção de muitos curiosos, com isso alguns potenciais clientes são, na verdade, meros curiosos sobre a tecnologia. Cabe a você, além de identificar essas interações, saber qualificá-los e principalmente quando descartá-los. Olhe para a sua carteira de clientes e descubra qual perfil mais compra de você, depois procure pessoas parecidas com ela.
Na Conexão Solar queremos te ajudar a seu um especialista em vendas!
Sempre que precisar conte conosco!